Diversas são as maneiras de adquirir aprendizado, mas entre teoria e técnica, destaca-se a prática. É ela quem transforma o conhecimento em resultado, especialmente quando a execução é guiada por uma estratégia clara.
Ao longo dos anos, a indústria farmacêutica investiu em treinamento técnico e capacitação, mas, no dia a dia, esse conhecimento é colocado à prova por meio da comunicação. Representantes comerciais que vão a campo despreparados não transmitem autoridade, um dos pilares na construção de conexão com o médico. Conhecimento sem prática não gera confiança.
O desafio da indústria farmacêutica não está no acesso ao conhecimento, mas na capacidade de transformá-lo em desempenho consistente em campo. Roteiros de conversas em grandes eventos e encontros são um alicerce consistente do desenvolvimento da técnica e da consolidação de mensagens-chave inerentes ao dia a dia de contato com médicos, mas além de custos logísticos e de produção, possuem obstáculos no que diz respeito à plena aplicação do que é debatido e apresentado.
Outro fator determinante é garantir o compliance na relação entre representantes comerciais e médicos. Em um ambiente altamente regulado, cada interação carrega riscos, e pequenos desvios podem ter consequências legais e reputacionais.
O problema não está na falta de regras, mas na dificuldade de aplicá-las em situações reais. Fora do script, diante de situações sensíveis, é aí que o compliance é testado — e o que define uma interação de valor com o médico.
Em um mercado cada vez mais competitivo, no qual a ética segue como pilar fundamental, a inteligência artificial surge como ferramenta estratégica para desenvolver profissionais. Segundo a McKinsey & Company, a aplicação de IA e outras tecnologias pode gerar até US$ 410 bilhões anuais em valor no setor de saúde, com impactos relevantes também na indústria farmacêutica.
O roleplay com IA é um dos exemplos dessa evolução, uma prática que permite simular interações realistas entre médicos e representantes. Ele prepara o profissional para lidar com objeções, situações fora do script e desafios de compliance com mais segurança, desde consultas em que o médico tem pouco tempo até cenários de resistência, como profissionais fiéis a determinadas farmacêuticas ou respostas diretas como “não tenho interesse”.
Esse tipo de treinamento torna profissionais mais preparados para lidar com objeções e tomar decisões em tempo real, além de reduzir a distância entre conhecimento e aplicação. Ao simular as situações reais, eles são levados a operar com raciocínio lógico e agilidade para responder aos estímulos que uma plataforma com esta tecnologia pode gerar.
A tecnologia não substitui o fator humano, mas o potencializa, criando trilhas de aprendizado mais eficientes e acelerando a evolução dos representantes. As simulações permitem treinar em um ambiente seguro, com repetição até a excelência e aprimoramento da narrativa de valor.
Quando utilizada em uma plataforma que promove o uso aperfeiçoado e assertivo dessa tecnologia, para uma prática que de fato representa o dia a dia dos profissionais, a inteligência artificial passa a ocupar um papel estrutural nas organizações. Em um cenário de avanços tecnológicos e medicamentos cada vez mais complexos, seu impacto vai além da automação: redefine a preparação dos profissionais.
Nesse contexto, a IA não substitui processos, mas os potencializa. À medida que a indústria se torna mais complexa, a vantagem competitiva deixa de estar apenas no conhecimento e passa a estar na sua aplicação. É aí que a inteligência artificial redefine o jogo.
– Eduardo Varela é CEO da Deepful Healthtech
